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在直播中+1:在直播里卖游戏的模式靠谱吗?

继下克上的色相,半死不活的演技,全靠吹牛逼吹出来的名人身份还有难吃到让人想吐的饼之后,游戏视频主播们终于可以干什么吆喝什么了——那就是在直播中直接卖游戏。

爱玩网百万稿费活动投稿,作者 铁士代诺201,未经授权请勿转载

在直播平台浩如烟海的无聊内容中增添“游戏购买”这样一个小小的突变基因,会不会引起一轮前所未有的串联起直播平台和游戏销售商业销售模式的革命呢?

在直播中+1:在直播里卖游戏的模式靠谱吗?

不久前,斗鱼平台宣布正式售卖正版游戏,斗鱼水友可以直接在主机游戏的主播直播间内购买正版游戏,《返校》和《归家异途》这两款颇具话题性的游戏成为了第一批合作项目,游戏厂商,直播平台,直播主播,直播观众,以及最核心的游戏本身通过视频主播直播的形式链接在一起,形成了一个完整的生产,传播,宣传,购买流水线。在这个流水线即将开工之际,让我们看看这条流水线上的各个环节将如何协同运作,将产能最大化。或者这也可能成为一个失败的销售方式,将本来就喧嚣的游戏直播产业变得更加急功近利?

01:斗鱼已经走出了第一步,接下来发生的一切都将是新的记录
斗鱼已经走出了第一步,接下来发生的一切都将是新的纪录

此时不卖更待何时——直播中卖游戏是平台业务发展的必然趋势

这两年视频直播从一件新生事物迅速成长为热门新产业,吸引了全社会关注的目光,几大直播平台蹿升为互联网世界的超新星,用原生态,接地气的方式搭配百无禁忌的内容给广大吃瓜观众们提供了耳目一新(污)的围观选择。与此同时,用户数量和资本市场的双向利好也让几大平台得以快速扩张领土,围绕各自势力范围建立起了庞大产业链。游戏直播是视频直播中非常重要的组成部分,一来观看直播视频的观众以年轻人居多,其中男性所占比例较大,游戏比较容易在此类人群中引起共鸣;二来电子游戏与视觉传播手段是天然同盟军,无论是较强观赏性的视觉演出,还是达人玩家的言传身教,抑或是对上市新作的购买参考,皆构成直播主题,适合在直播中放送。

主播与游戏互相成就,最有名气的主播与国民游戏的组合占据了大量的用户资源,这个现状无所谓好坏,纯粹是市场选择的结果。主播的名利双收也间接导致了“代打”等丑闻出现,视频直播也被一些玩家讽刺为“低端娱乐业”,但客观上游戏直播还是呈现出不断上涨的趋势。

02:直播中直接购买游戏,玩家们今后的+1新选择
直播中直接购买游戏,玩家们今后的+1新选择

直播平台之所以成为互联网界的“奇葩”,最大的特点就是变现快速,游戏直播的盈利除了和其他直播一样的打赏分成,平台广告投放之外,针对游戏玩家本身的特点,也有游戏周边贩卖和主播个人淘宝店链接推广等形式,总之就是调动一切可以调动的观众消费意愿来赚钱,把人气变现。而游戏本身的商品属性却反而在直播中无法得到体现,主播在平台上把一个游戏玩得再风生水起,吹得再天花乱坠,玩家关闭页面后也是打开某宝或者STEAM去进行购买,买的时候还不忘念叨一句“既然丫吹得这么牛逼那我也买一个试试吧”。在最终消费游戏的这个环节上,平台和主播确实给游戏厂商免费做了嫁衣(相对的有那么多主播喜欢黑各种游戏也就不足为奇了)。

当Twitch刚刚宣布平台将通过直接售卖游戏获得分成仅一周之后,斗鱼也拿出了几乎完全相同的商业模式,果然金钱面前英雄所见完全相同。毫无疑问,直播平台就是看重了这其中的商机,海量用户匹配精确营销,今后直播游戏的时候,如果观众对游戏感到有兴趣,就可以在直播界面直接点击购买,获得该游戏的STEAMkey,然后游戏厂商会从该渠道售出的游戏销量中给主播提成,至于平台和主播怎样分成人家并没有明说,无非是个比例,就不猜了。直播游戏的同时方便玩家购买,(在我们这里顺便)推广正版游戏,让游戏厂商,平台,主播坐在一起赚钱,玩家也不用再抱怨预告片牛皮吹破盲目消费,可以说直播中卖游戏一点也不意外,倒是现在才开始卖反而显得有些后知后觉呢。

03:走到目前这一步,游戏直播的潜在价值将会被最大限度释放出来
走到目前这一步,游戏直播的潜在价值将会被最大限度释放出来

耍宝太傻逼?卖游戏才是王道——主播如何卖游戏

游戏直播发展到目前这个阶段的规模,在资本的介入和用户的积土成山之下,已经诞生了不少让玩家群体喜闻乐见(咬牙切齿)的暴发户,他(她)们或单打独斗,或组成对子,更职业的还有自己的团队,以便为直播内容做着更加专业化的背书工作,将直播从最开始玩家交流展示的兴趣爱好变成了赚钱养家的营生。游戏玩得好,解说说得专业精确,具有个人魅力,或者能在直播中给观众带来各种欢乐时光,甚至依靠丑闻炒作,等等手段归根结底都是为了人气变现所做的努力,尽管在一部分传统玩家眼里主播和“傻逼”依然难分伯仲,但是如何让已经接受并且习惯了直播这种形式的海量用户继续贡献更多收益,在直播中尽可能创造经济价值才是职业主播们首先要考虑的问题。

04:智爷毕竟未成年,不用考虑生计,但是职业主播可不行
智爷毕竟未成年,不用考虑生计,但是职业主播可不行

笔者之前在传统媒体一篇关于LOL知名主播的访谈中曾经读到,主播们在对于目前的“火爆市场”普遍存在隐忧,担心一旦游戏过热,自己就会迅速无人问津,加之在游戏之外缺乏劳动技能谋生,所以将直播甚至是电竞比作吃青春饭的“绞肉机”,参考很多非热门项目运动员在退役之后的艰苦生活,其担忧不无道理。一些主播也谈到了他们除了LOL之外,在工作之余会为自己早做打算,演练下一款爆款游戏(他们提到的游戏是《我的世界》,看来是吃定小学生了),无论忧虑本身还是职业规划,都是在求生本能下做出的判断选择,这一点和从事其他工作不断进修跳槽,担心自己失业是一码事,并不因为从事游戏相关职业就有什么不同。

05:某种意义上说职业知名主播和运动员类似,都是金字塔,但是直播这碗饭的保质期明显要更短
某种意义上说职业知名主播和运动员类似,都是金字塔,但直播这碗饭的保质期明显更短

斗鱼首批公布了25位获准直接出售游戏的主播名单,对于他们来说,卖游戏无疑给自己增加收入提供了一个非常好的渠道,斗鱼内部也一定会有相关的销售数据收集分析,为今后更大范围的推广最准备。主播们以前是自我展示与游戏展示并重,让观众产生对自己的好感之后打赏(或买饼等等)。如今从“卖”自己到卖游戏的转变即将悄然发生,两款试点游戏《返校》和《归家异途》除了游戏本之外,还具有社会学和历史考证的价值,单纯的耍宝引战拼打赏,还是认认真真做好功课给玩家们一个点击购买链接的充分理由,以前毫无疑问选择前者,而现在后者做好的话,也是一个赚钱好方法。相信随着主播卖游戏的方式普及,未来一个喜欢游戏的历史学者(或别的任何专业人才,有没有文凭不重要)带给平台和厂商的收益惊喜,将有可能大于传统直播中的“人气王”。而那些对某一款游戏有深入了解,理论知识和游戏技能兼备的玩家们,也存在从下一批(或者再下一批)直播红利中脱颖而出的可能性。毕竟,如果说礼崩乐坏的直播行业有什么可取之处的话,恐怕就是低准入门槛和“有本事的上”这两点了,起码从我实体店卖游戏的亲身体验来说这买卖虽然谈不上发家致富,但是小赚几杯咖啡钱还是可以的。

在直播中+1:在直播里卖游戏的模式靠谱吗?

不仅如此,新机制的引入还将让主播面临更加激烈的竞争,降低平台的用人成本。现在,能获得高打赏的知名主播对平台犹如一把双刃剑,既然创收离不开他们,那么相对的,他们的身价和挽留成本就会飙升,进而使得平台运营的风险加大,回报难以预测(比如某校长喜欢挥舞支票挖墙脚,被挖人的平台也只能一脸无奈)。通过售卖游戏的形式,平台可以增加热门主播的种类,在合作贩卖游戏推出时让真正了解游戏的主播获得更多直播资源(首页推荐之类的),让更多人有机会突破现有的直播“套路”,分享直播红利,减少传统知名主播跳槽带来的损失。

所以,各位准备投身直播行业的卧龙凤雏们,劝你们省省那些无聊的套路,早做准备,回归游戏本身,机会早晚会来。

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同样是知名主播,只要看一眼着装细节,就知道他是个体户还是团队运作

反正都是要+1,不如给他个面子——玩家会不会在直播中买游戏?

从技术上讲,看完直播觉得游戏不错去STEAM购买,与直播中直接点击链接购买,不会存在购物体验上的区别,花同样的钱,玩同样的游戏,区别只在于如果玩家是从直播平台上购买的话,主播将会获得一部分提成,以此作为成功推广游戏的奖励。那么玩家们会不会选择支持一下呢?

我目前保持的个人单次观看游戏直播的最长记录是15分钟,还是因为我在看的时候拿手机刷微博所以忘记关直播页面了,正常情况下我看直播不会超过3分钟,往往闪红灯之前肯定就已经关闭或者换台了,不用说我肯定也没有比较欣赏的知名主播,很多主机游戏干巴巴的直播演示简直是对游戏实际内容的恶意攻击,那些哗众取宠型主播也实在是自以为是到了“特别没文化”的程度,而很多人喜欢的电竞板块我又觉得没有以前在游戏风云看老杨和BBC解说有趣,所以我应该属于绝对不会在直播界面买游戏的那类人。

07:无论主播还是观众,或多或少都存在这个问题
无论主播还是观众,或多或少都存在这个问题

然而从来都是事情改变人,假如我很欣赏的某位游戏达人肯在今后平台开放的环境下(我们都知道这是迟早的事)用他们对游戏的展示和解读进行直播的话,我完全不介意花钱捧个场,说白了反正都是买,为什么不鼓励支持一下优秀的游戏玩家呢?因此实际上像我这样的观众来说,如果主播有本事让我对一款游戏产生兴趣,有了购买冲动的话,我肯定会支持这位有理有据的直播者。

我知道读者们非常讨厌作者在文章中过渡表达自己的主观感受,尤其是当这种感受与读者本人的感受相违背时,必然是加倍的讨厌还附带魔法伤害,但其实我想说的是牵扯到消费,尤其是游戏消费,本身就是一件非常主观的事情,主播借着直播之际卖游戏,不同的平台相当于不同的商店,既有直播平台如斗鱼,熊猫,也有销售对接平台如STEAM、TGP(是的,TX当然不会当看客,B站对接TGP是再正常不过的商业决策),主播好比销售人员,实际上这就是回到了销售与购买这个最原始的商业情景当中。而我在这个情景中已经生活工作十年了,玩家进到店里消费无非三种情况(注意我说的是“消费”,进店而不消费的情况有三十多种,在此不做说明):

在直播中+1:在直播里卖游戏的模式靠谱吗?

第一种是早就充分获取产品信息,来了就是交钱拿货走人;

第二种是完全不了解,就是想买个游戏玩玩,但又无从下手,需要我作为导购进行辅助;

第三种就是犹豫,对目标游戏想买又不确定,希望能试玩一下或者听听销售者的意见,我当然知道试玩和听取意见都可以通过网络获取信息,但实际情况是相当一部分消费者就是不愿意这么做。

同样的情况势必将在直播中出现,主播在这里相当于开游戏店,玩家从观众变成顾客,双方借助弹幕的形式交流,随着平台合作的加深,势必会有更多游戏出现,主播们的“货架”也会更琳琅满目,同时为了卖出游戏获得收益,也要满足既是观众又是潜在消费者的各种问题与要求,做得好的,可以参考成功学名录下“推销员的故事”分录,做得不好的,生意萧条在所难免。

所以玩家面对的将是一个贯穿了实体店交流方式,网店购物流程以及直播平台技术搭建的综合体,无论是本来就有意购买,还是被主播洗脑忽悠,在实体店,网购,数字平台之外,又多了一种带有强烈导向性的购买渠道(目前该渠道终点是steam)。游戏厂商与直播平台的合作,双方仰仗的就是直播平台庞大的用户群体和主播相对高效的变现能力,把直播内容变成推广和销售二合一的双重媒介,让观众养成在直播中购买游戏的习惯,由此循环,建立新的商业模式。

08:快来看啊,这里有高达游戏卖啊!
快来看啊,这里有高达游戏卖啊!

游戏表示——自己就是来卖的,至于谁卖的区别不大

无需避讳,金钱面前,赤裸裸的销售分成将会让游戏厂商和新媒体平台这对欢喜冤家成为新的利益共同体,为了卖出更多游戏,厂商会向不同平台提供更多选择以及更好的分成方案,平台也会以自己的影响力作为筹码,向游戏厂商递交投名状,双方共同刺激玩家的购买欲望,旗下平台主播为了赚钱也会“美化”游戏希望玩家积极购买。这种盈利模式对于游戏本身又会有怎样的影响呢?

短期来说,游戏内容不会受到影响,但是宣传营销的方向则会向新媒体进一步倾斜,随便脑补一个例子:某游戏厂商新作质量略捉急,给媒体塞钱顶多达到不黑不吹的程度,于是便找到直播平台,以提供较高销售分成当做筹码,邀请人气主播力推(或者找个本公司资深玩家),结果公关得力,平台上面游戏卖的还不错,玩家在主播的引导下也没有对游戏做出太多差评,平台和主播也获得了理想收入,皆大欢喜。

09:目前国内游戏直播还是以什么火播什么为主,今后可能向着谁给钱播谁游戏的方向发展
目前国内游戏直播还是以什么火播什么为主,今后可能向着谁给钱播谁游戏的方向发展

如果所有的游戏都是《巫师3》那个水准的话,游戏厂商就用不着做太多宣传,压盘就行了。但实际情况我们都知道恰恰相反,很多游戏真正要琢磨的是怎么把自己卖给那些要求不是太高,且有自身偏好的大多数消费者手里。直播中的游戏购买链接就是游戏本身商品性质的一种体现,在卖出这个最后的环节中,游戏成为了一件虽然客观不能讨价还价,但也必须尽全力将自己推销出去的商品,而且在直播过程中广告,销售,购买环节完全打通。现在我们在看到一款游戏的销量时,总销量后面往往会注明实体销量和数字版销量,两者的对比在一段时间里也是玩家们各执己见的争论焦点,未来,在游戏厂商的市场部经理眼前,除了数字版和实体版以外,必然还要加上“通过直播平台卖出游戏数量”,这一天,其实已经到来了。

结语

无论游戏厂商,还是直播平台,都希望利用对方的优势为自己获得更多利益,玩家手中的游戏,同时也是不断变化进步的现代化商业模式中被反复测试的炼金术,如今炼金术师的队伍已经空前庞大,大家各凭本事,就盼着多产金子了。

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作者铁士代诺201

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